Veröffentlicht von Structogram® ist ein Persönlichkeitstraining, bei dem man sich selbst besser kennen und andere zu verstehen lernt. Es dient dazu, Selbstvertrauen und das Vertrauen anderer zu gewinnen. Besonders wichtig also, um als Verkäufer/in erfolgreich zu werden. Cyrill Lanz, CEO und Gründer der BETTERHOMES-Gruppe, trifft Peter Stutz, Mitbegründer von Structogram®, zum Interview über Structogram®, Vertrauen und Digitalisierung.
Cyrill Lanz: Was ist Structogram®?
Peter Stutz: Structogram®, in rund zwei Dutzend Ländern vertreten, ist eine Persönlichkeitsanalyse, die Menschen im Verkauf und in der Führung stärker und authentischer macht. Es ist eine rein naturwissenschaftliche Analyse, die mittels einer einfachen Fragebatterie herausfindet, wie der Mensch individuell funktioniert. Der Mensch besitzt drei Gehirnbereiche, in denen verschiedene Fähigkeiten abgespeichert sind: Im Stammhirn (Grün) sitzen die sozialen Bezüge, die Menschlichkeit, die Wärme, das Gefühl. Im Zwischenhirn (Rot) sitzt die Energie, die Dynamik, der Drive. Im Grosshirn (Blau) sitzt die Rationalität, die Planung, die Perfektion. Diese drei Gehirne arbeiten individuell zusammen und machen den Menschen einzigartig.
Cyrill Lanz: Also geht es im Wesentlichen darum, zu erkennen, wo die persönlichen Stärken und Schwächen liegen, um sich dann aber auf die Stärken zu konzentrieren. Wie funktioniert das?
Peter Stutz: Es ist eine relativ einfache Fragebatterie mit Fragen wie «Wie fühlen Sie sich, wenn Sie in eine Gruppe fremder Menschen kommen?» Zur Beantwortung erhält man verschiedene Auswahlmöglichkeiten. Eine Option wäre zum Beispiel «Ich bin sofort der Mittelpunkt.» oder «Ich halte mich lieber zurück und bin ein bisschen auf Distanz». Die Person muss sich dann entscheiden, was am ehesten auf sie zutrifft.
Cyrill Lanz: Wenn ich das jetzt ein bisschen auf den Verkauf ummünze, ist der grüne Typ mehr der Zwischenmenschliche, «Fühl-mich-spüre-mich»-Typ, der gewinnt den Kunden/die Kundin durch Sympathie. Der blaue Typ wäre eher der introvertiertere, zurückhaltende, technische Typ. Er kann natürlich auch Erfolg haben im Verkauf, aber eher durch Überzeugung; wenn der auf «lustiger Hampelmann» machen würde, wäre es nicht so authentisch. Der rote Typ ist derjenige, der die Kundinnen und Kunden vor allem über die Begeisterung abholen kann.
Peter Stutz: Diese klassischen Verkäufer/in, den/die wir gerne so beschreiben, das sind die Macher/innen. Es gibt aber kein Structogram®, das besser oder schlechter ist. Keine Struktur ist besser oder schlechter.
Cyrill Lanz: Also wichtig ist die Selbstkenntnis. Dass man über seine Stärken und Schwächen Bescheid weiss.
Peter Stutz: Die Selbstkenntnis ist für uns die Grundlagenarbeit; es geht aber auch darum, Menschenkenntnis zu haben. Ich muss wissen, was für mein Gegenüber wichtig ist, wenn ich etwas verkaufen will.
Cyrill Lanz: Ihr arbeitet noch mit Büchern, also analog. Ist das in der heutigen Zeit der Digitalisierung noch zeitgemäss?
Peter Stutz: Es gibt einige Gründe, weshalb wir noch mit Büchern arbeiten. Die Fachunterrichtung über digitale Kanäle macht durchaus Sinn. Hier geht es aber um Menschenkenntnis. Es gibt Übungen, die teilweise recht intim sind, und es ist ganz schön, wenn man das aufschreiben kann. Bei unserer Analyse laufen die Antworten zudem nicht über einen Computer und werden dort verarbeitet. Mit Structogram® kann der/die Teilnehmer/in nachvollziehen, wie das Resultat entstanden ist. Ich sehe das als enormen Vorteil von Structogram®.
Cyrill Lanz: Der Verkauf ist ja immer noch eine persönliche Geschichte. Gerade im Bereich der Dienstleistung muss die Kundin/der Kunde dem Verkäufer vertrauen.
Peter Stutz: Das ist mein Lieblingsthema! Je komplizierter unsere Welt wird, desto wichtiger wird Vertrauen. Geräte können Dinge, die wir bereits fast nicht mehr nachvollziehen können. Vertrauen ist eigentlich eine subjektive Überzeugung. Eine subjektive Überzeugung, dass etwas funktioniert. Wenn ich einer Person vertraue, ist es einfacher, auch dem Produkt der Person zu vertrauen. Structogram® schafft Vertrauen.
Cyrill Lanz: Man könnte also sagen: Vertrauen schlägt Digitalisierung im Kundengespräch.
Peter Stutz: Zu 100% einverstanden. Ich glaube, die Digitalisierung gehört zur Professionalität. Aber die Entscheide fallen nicht von Computer zu Computer, sondern von Mensch zu Mensch. Ich bin fest davon überzeugt, dass Vertrauen in der Zukunft noch wichtiger wird, wir sehen das in Entwicklungen auf globalen Märkten. Wir vertrauen Währungen nicht mehr, wir vertrauen Regierungen nicht, wir vertrauen dem Internet nicht. Die Digitalisierung ist noch nicht zu Ende, aber am Schluss entscheidet der Mensch.
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