Veröffentlicht von Michelle und Jens wollen ihr Haus in BETTERHOMES Town verkaufen. Um Zeit und Aufwand zu sparen, entscheiden sie sich dafür, ein Maklerunternehmen hinzuzuziehen. Bei der Recherche nach optimalen Kandidaten stossen sie neben den ihnen bekannten klassischen Makler/innen, die auf Provisionsbasis arbeiten, auch auf eine andere Möglichkeit: Digitale Makler oder Robomakler, die ihre Dienste zu einem grossen Teil zu einem Pauschalpreis anbieten.
Der berühmte Ökonom Joseph Schumpeter schrieb bereits in den 40er-Jahren in seinem Werk «Kapitalismus, Sozialismus und Demokratie», dass veraltete Strukturen von Innovationen verdrängt würden. Diese Verdrängung und im Endeffekt Zerstörung von veralteten Strukturen sei notwendig, damit eine Neuordnung stattfinden und der Fortschritt Einzug halten könne. Robomakler oder digitale Makler sind aktuell als «Innovationen» in aller Munde. Doch was heisst das eigentlich? Handelt es sich tatsächlich um eine technische Revolution, die das klassische Maklermodell verdrängt, oder aber ist es einfach nur ein Hype um sich längst abzeichnende Entwicklungen in der Digitalisierung, die in diesem Fall nicht ersetzend, sondern ergänzend sind?
Daily Business
Um zu beurteilen, inwiefern die Digitalisierung im klassischen Makleralltag bereits Einzug gehalten hat, lohnt es sich, einen Blick auf das Daily Business von klassischen Makler/innen zu werfen: Das Marketing und Prozessmanagement in der Makelei ist schon lange digitalisiert, man denke zum Beispiel an Inserate auf Immobilienplattformen wie Homegate oder Immoscout, das Einsetzen von Suchagenten oder an die automatische Interessentenverwaltung. Das Kerngeschäft der Makelei liegt jedoch im Vertrieb; also darin, Analysen und Marktwertschätzungen zu erstellen, Besichtigungen abzuhalten, Abklärungen zu machen, den besten Service zu garantieren, Verhandlungen zu führen und schliesslich am Notartermin das Geschäft zu beschliessen.
Natürlich sind auch Teilgebiete des Vertriebs digitalisierbar; so können zum Beispiel Besichtigungen virtuell abgehalten werden. Diese Option kann sogar durch grosse Vorteile bestechen, senken sich auf diese Weise doch die Opportunitätskosten sowohl für Interessentinnen und Interessenten als auch für Makler/innen. Allerdings nur bis zu einem gewissen Grad: Komplett auf virtuelle Besichtigungen zu setzen ist nicht realistisch, denn eine Immobilie wird aufgrund der Tatsache, dass sie ein teures Investitionsgut ist, nicht leichtfertig gekauft: Ein Hauskauf ist immer mit grossen Emotionen verbunden und damit ist der «point of sale» immer vor Ort.
Aufwand- vs. Erfolgsmodell
Seit Beginn der Makelei-Geschichte arbeiten die Makler/innen auf Erfolgsbasis. Dies hat seinen Grund: Keine Kundin und kein Kunde ist gern dazu bereit, für den Aufwand aufzukommen und dabei das Erfolgsrisiko selbst zu tragen – denn wer weiss zu Beginn schon genau, ob für die Vermittlung eines Objekts 10 oder 20 Besichtigungen notwendig sind und ob sie dann wirklich zum gewünschten Preis abgewickelt werden kann?
Beim Erfolgsmodell liegt das Risiko bei den Maklern und Maklerinnen selbst: Im schlimmsten Fall – zum Beispiel, wenn ihnen der Auftrag während des Vermittlungsprozesses entzogen wird – verdienen sie nichts, auch wenn sie bereits viel Zeit und Mühe investiert haben sollten. Nur bei erfolgreichem Geschäftsabschluss – und zwar erfolgreich für beide Parteien – verdienen sie ihren Anteil. Ganz im Gegensatz zum Aufwandmodell: Der Kundin oder dem Kunden wird jeder Aufwand meist vorab in Rechnung gestellt, egal, ob eine Vermittlung zustande kommt oder nicht. Das gesamte Risiko liegt dabei also bei der Verkäuferin/dem Verkäufer.
Die Geheimwaffe erfolgreicher klassischer Makler/innen ist die Erfahrung im Vertrieb. Natürlich können Provisionen je nach Verkaufspreis der Immobilie hoch ausfallen (2-3% des Verkaufspreises). Ausserdem muss fairerweise auch gesagt werden, dass die Auszahlung einer höheren Provision nicht zwangsläufig mehr Aufwand für den/die Makler/in bedeutet. Unbestritten ist jedoch, dass sich eine solche Provision trotzdem lohnen kann: Angenommen, eine Privatperson würde ihr Objekt selbständig und ohne das Know-how, Verhandlungsgeschick und die Erfahrung eines Maklers/einer Maklerin verkaufen und einen Verkaufspreis von CHF 1’200’000.- erzielen. Mit der Unterstützung eines Profis wäre dieses Geschäft aber für den bestmöglichen Verkaufspreis, also zum Beispiel für CHF 1’250’000.-, abgewickelt worden. Dies entspräche CHF 50’000.- mehr Gewinn – und der Provisionsanteil von 2.5% wäre damit mehr als abgedeckt. Aber nicht nur finanziell lohnt es sich: Man bedenke dabei den Aufwand, den man sich sparen kann, wenn sich ein/e Makler/in um alles kümmert.
Robomakler oder digitale Makler arbeiten nach dem Aufwandmodell: Die Kernkompetenz liegt bei solcherart agierenden Unternehmen auf neuen Technologien und standardisierten Prozessen. Sie bieten eine modulare Zusammenarbeit an, teils zu einem Pauschalpreis, teils als Kombination von Pauschalpreis- und Provisionsmodell. Kundinnen und Kunden kaufen verschiedene Leistungsbausteine für bestimmte Zeiträume ein, die sie selbst – je nach Bedürfnis – zusammensetzen können. Es ist ihnen somit freigestellt, für welche Bereiche sie Unterstützung in Anspruch nehmen. Was dabei im Gegensatz zum klassischen Maklermodell fehlt, ist eine Ansprechperson, die die Kundinnen und Kunden von Anfang an begleitet und ihre Zuständigkeit nicht innerhalb von Bausteinen sieht, sondern im gesamten Vermittlungsprozess. Und genau hier lässt sich ein wesentlicher Schwachpunkt der digitalen Makler ausmachen: Woher soll eine Privatperson, die keinerlei Erfahrung im Immobilienverkauf besitzt, wissen, was sie genau benötigt?
Robomakler vs. klassische Makler/innen?
Trotz oder gerade wegen der wachsenden Digitalisierung spielt das Bedürfnis nach dem «Faktor Mensch» eine grosse Rolle: Der persönliche Kontakt, die 1:1-Betreuung und das Aufbauen von Vertrauen während einer Geschäftsbeziehung, die oft mehrere Monate andauert, sind nicht zu unterschätzen. Dass die Digitalisierung in der Makelei längst Einzug gehalten hat, kann und soll nicht geleugnet werden. Wahrscheinlich wird ihr Einfluss auch noch mehr ansteigen und weitere Bereiche erschliessen. Doch das, was die Makler/innen ausmacht, ist nicht die Optimierung von Prozessen, Plattformen und Tools, sondern ihre Menschlichkeit. Es ist ihre Kompetenz, Verhandlungen zu führen, optimal sowohl auf Kundinnen und Kunden als auch auf Interessentinnen und Interessenten einzugehen, deren Bedürfnisse zu erfassen und schliesslich das Geschäft zur Zufriedenheit aller Parteien zu besiegeln. Welches Modell sich schliesslich in der Zukunft durchsetzen wird, kann zum jetzigen Zeitpunkt noch nicht abschliessend beantwortet werden. Ob das klassische Maklermodell tatsächlich bedroht ist und seine Zeit abzulaufen droht, kann nur jemand entscheiden: Der Markt.
Sie wollen wissen, was Cyrill Lanz, CEO und Gründer von BETTERHOMES, zum Thema Robomakler vs. klassische Makler meint? Schauen Sie sich unser Video auf unserem Youtube-Channel an!